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miércoles 21 febrero 2024

Cuatro factores psicológicos a la hora de comprar una vivienda

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Artículo de colaboración de Agustín de Madariaga para Campoamor.com.

Por razones profesionales he estado en contacto en las últimas semanas con varias empresas inmobiliarias y todos sus responsables coinciden en que uno de los grande problemas que encuentran es la fijación de un precio adecuado al mercado para los inmuebles por parte de los vendedores y compradores.

Tanto unos como otros tienen sesgos, atajos de la mente, que les impiden ser realistas a la hora de fijar el precio. Esto son algunos de esos sesgos:

-SESGO DE AUTOCONFIRMACIÓN:

Tendemos a buscar en la realidad aquellos datos que confirman nuestra opinión previa.  El diario “El País” publicaba recientemente un artículo sobre una investigación que mostraba la dificultad de las personas para fijar su atención en los hechos que desmentían su opinión previa.  No es la primera investigación al respecto.

Este estudio (pincha en el enlace para conocer el estudio) mostraba cómo las personas usaban los hechos para argumentar cuando coincidían con su forma de pensar pero los obviaban cuando los hechos refutaban su opinión previa.

-SESGO DE POPULARIDAD:

Todos ustedes se han sentado en la terraza abarrotada de gente en vez de en la vacía. Tendemos a pensar que la opinión mayoritaria es la correcta. Por ejemplo, en el artículo referenciado de “El País”, las personas que se sometían al experimento, debían apostar cuál era el valor de una vivienda. Antes de pujar, les informaban de las apuestas de otras personas. Si el precio coincidía con el suyo, la apuesta media era mayor que si no coincidía.

-EFECTO IKEA:

En otro post ya hablé de este sesgo cognitivo. Tendemos a sobrevalorar aquellos objetos en los que hemos tenido una implicación directa o emocional.

El nombre del sesgo se debe a la valoración emocional de los muebles montados por uno mismo.

Pero tiene un efecto en dos productos: los vehículos usados y las viviendas.

Hemos vivido muchos de nuestros buenos recuerdos en nuestro hogar. Estamos conectados con él, y por tanto le damos un valor mayor del que calcularíamos para una vivienda idéntica en la que no hemos tenido ninguna vivencia.

Es la razón por la que los dueños de viviendas (o de coches usados) siembre sobrevaloran sus bienes cuando quieren venderlos.

-TEORÍA DEL VALOR:

El premio Nobel de Economía Richard H.  Thaler afirma que “ la gente considera su vida en términos de cambios, no de niveles”. Es decir, cuando un comprador quiere cambiar de vivienda, no percibe el valor real de las viviendas (nivel) sino el cambio que supone para él y las expectativas que tiene cuando decide cambiar de vivienda.

De ahí, que lo que considera “un cambio” que le da satisfacción no se ajusta al dinero que puede pagar (nivel).. Este desajuste provoca que las personas hagan una lista de deseos para su vivienda incompatible con su capacidad de gasto. Lo que puede pagar en realidad se parece bastante más a lo que tiene de lo que le gustaría y sufre una decepción de sus expectativas. Y como también funciona el sesgo de auto-confirmación, no se fija en los hechos ( el mercado) sino en los factores que reafirman su opinión.

Nos vemos en Campoamor

Artículo de colaboración de Agustín de Madariaga para la inmobiliaria Moreno Schmidt de Campoamor

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